Software jako strategický náklad: Proč firmy řídí IT hůře než energie nebo stroje

Zkrácený rozhovor se zaměřuje na realitu licenčních auditů, mýty kolem sekundárního trhu, vztahy s dodavateli softwaru a proč software patří mezi strategická obchodní rozhodnutí, nikoli jen do IT oddělení.

V této epizodě podcastu „Vše o průmyslu“ se Lukáš Smelík ptá Jakuba Šuláka, CEO společnosti Forscope. Ponořte se do diskuse o oblasti, která zásadně ovlivňuje náklady, rizika a firemní flexibilitu – a přesto často zůstává mimo radar vyššího managementu.

Co si máme představit pod pojmem „sekundární trh“ a jak jste se do této oblasti dostali?

Softwarový trh má, stejně jako každý jiný trh, primární část – podobně jako trh s novými auty nebo byty – a sekundární část, kde si lidé nebo firmy prodávají mezi sebou. V softwaru to bylo dlouho opomíjeno, bránily tomu právní a licenční podmínky výrobců.

Asi před dvaceti lety začala mezi univerzitními studenty v Británii růst myšlenka: když můžu prodat auto nebo dům, proč ne software? V londýnské centrále Microsoftu sestavili seznam firem s největšími kontrakty a dali ho studentům jako studijní projekt. Ti začali navštěvovat velké firmy, vykupovat jejich nadbytečný software a dále ho prodávat.

V roce 2012 byl v Německu stanoven první právní precedens a Evropský soudní dvůr později rozhodl, že výrobci nemohou omezovat další prodej softwaru. Software je unikátní tím, že je nehmotný – ojeté auto má jiné technické vlastnosti než nové, ale software je stejná bitová kopie; funguje identicky. Proto je rozlišování mezi „novým“ a „použitým“ softwarem nesmysl, podobně jako přemýšlet, zda máte „novou“ nebo „použitou“ akciovou akcii. Ve Forscope používáme termín „primární trh“ pro nákup přímo od výrobce a „sekundární trh“ pro prodej mezi firmami, abychom zajistili transparentnost.

Náš podcast se zaměřuje na průmysl, kde firmy musí digitalizovat. Jaká řešení jsou nejžádanější? Jde o obecný software nebo nástroje specifické pro výrobu?

Sekundární trh vyžaduje shodu mezi nabídkou a poptávkou. Trh musí být velký; proto se zde obvykle neobchoduje se specializovaným průmyslovým softwarem, protože vyžaduje specifický servis. Mluvíme o obchodní vrstvě a serverové infrastruktuře. Typicky se jedná o dodavatele jako Microsoft, Oracle nebo Autodesk. V průmyslových firmách může software představovat až 70 % celkových IT nákladů, což z něj činí dominantní oblast, kde můžeme poskytnout významnou pomoc.

Často diskutujeme o monitorování spotřeby energie na strojích. Mohou firmy monitorovat svůj software stejným způsobem?

Přesně tak. Proto jsme vyvinuli OneSML. Umožňuje firmám zadat všechny licence a sledovat, které se používají, které jsou nečinné a jak je optimalizovat. Používám analogii „rodinného Spotify“: máma, táta a dvě děti mají všichni předplatné, ale nikdo pořádně neví, kolik jich je aktivních. Ve velkých korporacích s mnoha dceřinými společnostmi se předplatné často ztrácí. Je to 15–20 euro na uživatele měsíčně, ale nedávno jsme pracovali s firmou, kde se to vyšplhalo na 400 000 euro ročně jen v „odpadu“, který by se dal snížit.

Můžete firmám pomoci proměnit software z provozního nákladu (OPEX) v aktivum?

Ano. Existují dva obchodní modely. Zaprvé, trvalý software – permanentní licence, které vlastníte. To jsou aktiva. Pokud migrujete do cloudu nebo upgradujete systémy, působíme jako makléř a tyto nadbytečné licence od vás odkoupíme, čímž zhodnotíme to, co by jinak skončilo vyhozené.

Druhým modelem je licenční předplatné. To je služba, nikoli aktivum – jako pronájem auta. Nemůžete ho prodat, ale můžeme pomoci shromáždit všechna předplatná na jedno místo a optimalizovat náklady. Celkově mohou průmyslové podniky ušetřit až 30 % nákladů díky těmto projektům.

Jaké jsou nejčastější mýty nebo rizika?

Největším problémem je rozšířenost nelegálních nabídek. Existuje mnoho prodejců slibujících „nové licence“, které jsou jen upravené papíry. Častou pastí je prodej produktového klíče namísto licence. Je to jako když vám někdo prodá klíč od bytu, ale ne kupní smlouvu na samotný byt. Klíč je bez právního nároku na užívání nemovitosti bezcenný.

Co se týče bezpečnosti, mezi primárními a sekundárními licencemi není žádný technický rozdíl – jde o právo k užívání. Musíte si však dávat pozor, odkud stahujete instalační soubory. Vždy doporučujeme stahovat od výrobce. Pokud používáte distributora, zkontrolujte jeho bezpečnostní certifikace (ISO atd.), abyste se ujistili, že software nebyl kompromitován.

Navíc nezapomeňte, že pokud používáte nelegální software, občanskoprávní a trestní odpovědnost nese uživatel (firma), nikoli prodejce.

Kdy má sekundární trh největší smysl?

Obvykle se vyplatí firmám s více než 100 zaměstnanci. Chceme, aby k nám zákazníci přišli, kdykoli pocítí potřebu změny ve svém IT. Výrobci softwaru jsou poháněni ziskem a prodejci jsou často motivováni k prosazování nejziskovějších (často nejdražších) možností. Jsme nezávislí; nebereme provize od výrobců jako Microsoft. To nám umožňuje nacházet skryté cesty a mezery v licenčních modelech, které šetří peníze a zároveň splňují všechny technické požadavky.

Jak probíhá audit? Spolupracujete s IT nebo financemi?

Začínáme s NDA, poté získáme přístup k portálům výrobce nebo interním systémům. Naši specialisté provedou audit s cílem vyžadovat od IT oddělení klienta pro celý projekt pouze asi hodinu práce.

Existují specifika pro výrobní firmy?

V průmyslu často vidíme roztříštěné rozhodování, kdy je místní pobočka nucena k drahým globálním řešením zahraniční „mateřskou“ společností (často z USA, kde sekundární trh není tak známý). Pomáháme místním pobočkám argumentovat pro ekonomicky výhodnější domácí řešení.

Co přechod do cloudu?

Cloud je pro nás obrovská příležitost, protože při migraci firem vytváří nadbytečné licence. Vidíme však „odrazový“ efekt. Jedna velká energetická společnost migrovala do cloudu a její náklady vyskočily ze 40 milionů na 120 milionů euro ročně. Od té doby zastavila další migrace, dokud si nevybuduje privátní cloud. Cloud je skvělý pro škálovatelnost, ale pro stabilní systémy není vždy nejefektivnější. Totéž vidíme nyní s AI – firmy se hrnou do předplatného Copilot bez jasné hodnotové nabídky. Tyto vlny se nakonec uklidní.

Kdo je ideálním partnerem pro jednání uvnitř firmy?

Cílíme na celý „trojnožku“: finance, IT a právní oddělení. Působíme jako most, protože tato oddělení často mluví různými jazyky. Obvykle začínáme s IT, protože mají data, ale motivace pochází z financí, protože mluvíme o penězích. V soukromém sektoru jsou však IT manažeři také motivováni k úsporám, aby mohli tyto prostředky reinvestovat do věcí, jako je kybernetická bezpečnost (NIS2) nebo digitalizace.

Jak vypadá „zdravý“ přístup k řízení softwaru?

Měli by mít jedno místo, kde se mohou podívat a přesně vědět, co vlastní nebo za co platí – předplatné nebo trvalá řešení a co používají. To je první krok. Pak se jednou měsíčně někdo podívá na tato data a vyvodí z nich závěry. Například: zrušte tato předplatná, protože je nikdo nepoužívá. Tyto dva kroky by měly pro firmu fungovat – pokud ne, je dobré nám zavolat. Můžeme pomoci s oběma – shromáždit náklady na software vlastněný společností a nastavit procesy tak, aby to fungovalo. Výsledkem je, že se obvykle podaří ušetřit asi 30 % nákladů, které pak IT nebo celá společnost může reinvestovat, digitalizovat atd.

Jaké je největší mylné přesvědčení mezi managementem?

Největší chybou je myslet si, že to „někdo jiný“ řeší. IT si myslí, že finance sledují rozpočet; finance si myslí, že IT spravuje licence. Tato nejasná odpovědnost a nedostatek času vedou k tomu, že software je řízen mnohem hůře než jiná strategická aktiva, jako jsou energie nebo stroje.

Zajímá vás originální, nezkrácený podcast? Můžete si ho pustit zde v češtině:
Software jako strategický náklad. A proč ho firmy řídí hůř než energii nebo stroje